Antes, porém, vamos recordar que Margem de Lucro é a razão entre o acréscimo sobre o custo do produto e o preço de venda desse mesmo produto. Já o Mark-up, também conhecido como índice ou taxa de marcação de preços, é um conceito que visa estabelecer o preço de venda do produto, a partir do seu custo de aquisição. Na verdade, o Mark-up é um percentual aplicado sobre o preço de compra e fornece o preço final de venda, englobando todos os custos e o lucro esperado pelo comerciante. As fórmulas matemáticas para ambos os conceitos são as seguintes:

Margem de Lucro: ML = (PV – PC) / PV

Mark-up: MK = (PV – PC) / PC

 

Onde: ML=margem de lucro; MK=mark-up; PV=preço de venda; PC=preço de custo

 

Observação Importante:

A Margem de Lucro de um produto ou serviço nunca poderá superior a 100%, em função da fórmula matemática acima. Na verdade, a Margem de Lucro somente poderá atingir 100% numa situação absurda do preço de custo igual a zero, pois o numerador da fração da fórmula ficará idêntico ao denominador. A Margem de Lucro é um resultado que depende dos preços de venda e de custo. Não confunda o lucro desejado com o conceito de Margem de Lucro. Você poderá desejar um lucro qualquer, até de 500%, mas esse lucro desejado será aplicado sobre o preço de custo e, assim, resultará em seu preço de venda. Será que o mercado aceitaria o lucro que você deseja? Por exemplo, um lucro desejado de 500% sobre o preço de custo corresponde a um Mark-up de 5, ou seja, você teria que multiplicar o preço de custo do produto por 5 para obter o preço de venda.

 

Agora, vamos aprender a calcular os preços de venda de produtos e serviços. Esses cálculos dependem de diversos custos incorridos sobre a fabricação, aquisição e venda dos produtos ou prestação dos serviços, além de uma análise cuidadosa dos preços praticados pelos concorrentes.

 

Custos Variáveis (CV) – custos diretamente ligados à produção ou venda, conforme o caso, que variam segundo a quantidade produzida ou vendida, cuja representação pode ser em percentual sobre o preço de venda ou em reais por unidade; entenda como custos variáveis os tributos incidentes sobre a produção ou venda, tais como IPI, ICMS, PIS, COFINS etc, as matérias primas, as embalagens, mão-de-obra direta, comissões, energia, entre outros custos que somente existirão se houver produção ou venda.

Custos Fixos (CF) – custos que não dependem da quantidade produzida ou vendida dos produtos; entenda como custos variáveis salários, encargos sociais, honorários, aluguéis, energia, telefone, materiais diversos, combustível, entre outros custos que existirão independentemente da produção ou venda de uma única quantidade.

 

Para tornar este artigo mais didático, vamos considerar o exemplo hipotético do cálculo do preço de venda do produto X, cujo custo de aquisição na fábrica é de R$1,12 por unidade, incluindo embalagem, frete e outros custos variáveis. O custo fixo mensais da empresa que venderá o produto é de R$15.800,00, entre aluguel, energia, salários administrativos, encargos, telefone, entre outros custos fixos. Considere, ainda, a incidência dos seguintes custos sobre a venda do produto X: ICMS=18%; PIS=0,65%; COFINS=3%; CS=1%; IR=2,4%; comissões de venda=5%; margem de lucro=10%.

 

A estimativa de venda média mensal do produto X é de 5.000 unidades. Dessa forma, o custo unitário total do produto X é o seguinte:

 

Custo Fixo Unitário = R$15.800,00 / 5.000 un = R$3,16 / un / mês

Custo Variável Unitário = R$1,12 / un / mês

CUSTO TOTAL UNITÁRIO (CTU) = R$3,16 + R$1,12 = R$4,28 / un / mês

CIV = 18%+0,65%+3%+1%+2,4%+5%+10% = 40,05%

 

Preço de Venda Unitário:

PVU = R$4,28 / [1 – (40,05 / 100)]

PVU = R$4,28 / [1 – 0,4005]

PVU = R$4,28 / [0,5995]

Esse preço de venda de R$7,14 corresponde a um Mark-up de 67%, de acordo com a fórmula mostrada no início deste artigo:

 

Mark-up: MK = (PV – PC) / PC

PV = PVU = R$7,14

PC = CTU = R$4,28

 

MK = (R$7,14 – R$4,28) / R$4,28

MK = R$2,86 / R$4,28

MK = 0,668

Multiplicando-se esse resultado por 100, temos o Mark-up em percentual:

MK = 66,8%

Se somarmos a unidade ao Mark-up, teremos o Índice de Marcação de Preço ou Mark-up Multiplicador (IMK):

IMK = 1 + (66,8% / 100)

IMK = 1 + 0,668

Se multiplicarmos o Mark-up Multiplicador pelo Custo Total Unitário, conseguiremos o mesmo Preço de Venda Unitário:

PVU = 1,6682 × 4,28

Pode-se simplificar o cálculo do Preço de Venda Unitário com a determinação do Mark-up Multiplicador. Como já foi dito, o Mark Up, também conhecido como índice ou taxa de marcação de preço, nada mais é que um multiplicador para ser aplicado sobre o custo de fabricação ou aquisição de um produto ou serviço para a formação do seu preço de venda.

 

Esse Mark-up multiplicador pode ser obtido pela fórmula abaixo, que considera os tributos sobre venda, despesas financeiras, comissões sobre vendas, margem de lucro desejada, frete, propaganda, perdas etc. Trata-se de um índice muito utilizado para o cálculo do preço de venda de produtos ou serviços, mas requer um conhecimento profundo da estrutura de custos da empresa que o utiliza.

 

O Mark-up multiplicador deve ser aplicado sobre o custo total do produto ou serviço, ou seja, sobre os custos fixos e variáveis levantados. O Mark-up pode ser individual, para cada tipo de produto ou serviço, ou geral, para tudo na empresa. O mais recomendável é o Mark-up multiplicador individual, visto que cada produto tem a sua margem de lucro e outras incidências particulares.

 

Mark-up Multiplicador: IMK = 100 / (100 - CIV)

 

Preço de Venda Unitário: PVU = IMK × CTU

Voltando para o exemplo hipotético, o preço de venda do produto X também pode ser calculado da seguinte maneira:

 

CUSTO TOTAL UNITÁRIO (CTU) = R$4,28 / un / mês

CIV = ICMS + PIS + COFINS + CS + IR + Comissões de Venda + Lucro = 40,05%

 

Mark-up Multiplicador

IMK = 100 / (100 – 40,05)

IMK = 100 / 59,95

Preço de Venda Unitário

PVU = 1,668 × R$4,28

 

Cabe ressaltar que existem outras formas de cálculo do preço de vendas de produtos e serviços, inclusive mais completas, e que o preço de venda calculado deve sofrer uma análise comparativa com a concorrência, bem como passar uma pesquisa de aceitação pelo mercado.

 

Espero que as dicas acima sirvam para ajudar o leitor a entender melhor essa parte da matemática comercial, bem como incentivar o estudo do tema. Boa sorte!